25.02.2021

Sales Conference 2021

Sales Enablement – Fundament des Vertriebserfolgs

Aktuelle Erkenntnisse aus Forschung und Praxis zu erfolgstreibenden Voraussetzungen und Rahmenbedingungen

Virtuell via Zoom

Komplexität und Dynamik stellen Vertriebsorganisationen heute vor große Herausforderungen: Die Zahl der am Kaufprozess beteiligten Personen steigt stetig. Kundinnen und Kunden treffen ihre Entscheidungen nicht mehr eindimensional am Ende einer Verkaufsverhandlung – vielmehr erwarten Sie permanent während der gesamten Customer Journey eine Top-Performance von ihren Lieferantinnen und Lieferanten. Gleichzeitig verändert sich durch zunehmende Nutzung digitaler Kanäle die Rolle und die Anforderungen an den persönlichen Verkauf. Vertriebsorganisationen müssen in allen Phasen der Customer Journey beweisen, welche Wertschöpfung sie ihren Kunden geben können, um zum erfolgreichen Abschluss zu kommen.

Bestehende Ansätze aus Wissenschaft und Praxis beschäftigen sich vorrangig mit der Frage, welche Konzepte und Instrumente am „Front End“, beispielsweise im Kundengespräch Erfolg versprechen; intensiv diskutiert wurden z. B. Ansätze wie Solution Selling, Challenger Sale, SPIN Selling oder Digital Sales. Trotz anerkannter hoher Bedeutung dieser Ansätze im Einzelnen, greifen diese jedoch oftmals zu kurz, da Sie den Blick für die Voraussetzungen vernachlässigen, die es erst ermöglichen, Front End-Aktivitäten erfolgreich umzusetzen.

Hier setzt das Sales Enablement an. Nach Matthews und Schenk (2018) wird dieses wie folgt definiert:

„Sales Force Enablement: A strategic, collaborative discipline designed to increase predictable sales results by providing consistent, scalable enablement services that allow customer-facing professionals and their managers to add value in every customer interaction.“

Empirische Studien zeigen (CSO Insights 2016, 2018), dass Unternehmen durch Sales-Enablement-Programme einen höheren Vertriebserfolg erzielen. Gleichwohl wird Sales Enablement offensichtlich noch nicht flächendeckend eingesetzt. Erst knapp 60% der Unternehmen setzen mit unterschiedlichen Ausprägungen auf Sales Enablement, wenn auch mit steigender Beliebtheit.

Die Sales Conference „Sales Enablement“ setzte sich zum Ziel, aktuelle Stellhebel zur Gestaltung effektiver Rahmenbedingungen für den Verkaufserfolg zu identifizieren und zu erörtern. Damit konnten wir einen wichtigen Beitrag zur vertrieblichen Forschung und Praxis leisten. Unter dem Titel Sales Enablement – Fundament des Vertriebserfolgs kamen international bekannte Persönlichkeiten aus Forschung und Praxis nationaler wie internationaler Hochschulen und namhafter Unternehmen, unter ihnen 35 Vertriebs-Expertinnen, zum fachlichen Austausch zusammen.

Die Veranstaltung im Überblick

  • 09:00-09:15 Uhr: Begrüßung FOM Hochschulleitung
    Prof. Dr. Thomas Heupel

  • 09:15-09:30 Uhr: Conference Introduction
    Prof. Dr. Jobst Görne, Univ.-Prof. Christian Schmitz, Prof. Dr. Jörg Westphal

  • 09:30-10:00 Uhr: Best Practice Case
    Next Level Sales Enablement Content – aus der Praxis für die Praxis
    Dipl.-Ing. Orhan Dayioglu, Director Strategic Alliences, Showpad 

  • 10:00-10:30 Uhr: Best Practice Case
    Sales in times of change
    Dipl.-Kfm. Richard Lothholz, VP Global Sales AM AFTM; Product Lead, BLS (Osram)

  • 10:30-11:00 Uhr: Best Practice Case
    Sales Excellence bei Würth durch professionelles Sales Enablement
    Wolfram Zeitler B.A., Head of Key Account Management, Würth Industrie Service GmbH & Co. KG

  • 11:00-11:15 Uhr: Kaffee-Pause

English Track (11:15-13:40 Uhr)

  • 11:15-11:35 Uhr: Presentation
    Sales Enablement through Marketing in the Complex Buying Environment of Professional Services Firms
    Prof. Sandra Gronover Ph.D., Annabelle Förster M.A.

  • 11:35-11:55 Uhr: Presentation
    Digital Transformation in Sales and Marketing Departments: An Integrated Overview and Directions for further Research
    Jan Philipp Graesch M.Sc., Prof. Dr. Susanne Hensel-Börner, Prof. Dr. Jörg Henseler

  • 11:55-12:15 Uhr: Presentation
    The role of gender and hierarchy in accepting leadership within sales projects teams
    Rico Schwarzkopf M.Sc.

  • 12:15-13:00 Uhr: Mittagspause

    • 12:40 Uhr: Poster Session
      The effect of using digital technologies within a personal sales conversation on customer satisfaction
      Dominik Rode MBA
    • 12:50 Uhr: Poster Session
      FinTechs and the Financial Industry – Sales Success through Cooperation       Pacal Ruhland M.A.

  • 13:00-13:20 Uhr: Presentation
    Aligning marketing and sales functions
    Prof. Dr. Klaus Mühlbäck, Enrico Rosenow M.A.

  • 13:20-13:40 Uhr: Presentation
    Answering the Buying Center – How Selling Centers Deal with Current Challenges in the Sales Process
    Prof. Dr. Heike Papenhoff, Dr. Carsten Schultz

German Track (11:15-14:00 Uhr)

  • 11:15-11:35 Uhr: Presentation
    Ist Customer Centricity im Einkauf nur ein Lippenbekenntnis?
    Svenja Köster MBA, Prof. Dr. Inga Schmidt-Ross

  • 11:35-11:55 Uhr: Presentation
    Anforderungen an die Einführung von Sales Enablement in ausgewählten Industriegütermärkten anhand der Aufgaben von Marketing und Vertrieb
    Prof. Dr. Jobst Görne, Maximilian Bäurle

  • 11:55-12:15 Uhr: Presentation
    Einflussfaktoren auf das Vertrauen in Sales Persons im B2B-Dienstleistungsbereich und deren Wirkung für das „Sales Enablement“
    Dipl.-Kfm. Carsten Giebe, Sandra Schneider M.Sc., Prof. Dr. Silvia Boßow-Thies, Prof. Dr. Oliver Gansser, Prof. Dr. Bianca Krol

  • 12:15-13:00 Uhr: Mittagspause

    • 12:30 Uhr: Poster Session
      Toolbox für den Vertrieb: Ein systematischer Werkzeugkasten für das „Sales Enablement“
      Prof. Dr. Enrico Purle

  • 13:00-13:20 Uhr: Presentation
    Technik als Substitut des persönlichen Verkaufs im stationären Handel: Konsequenzen eines digitalen Beratungsangebots für das Kundenbedürfnis nach persönlicher Beratung
    Prof. Dr. Marco Schwenke, Martin Haupt M.A. M.Sc., Marcel Rosenow M.A.

  • 13:20-13:40 Uhr: Presentation
    Erfolgreich mit Social Media Influencern arbeiten. Ergebnisse einer Online-Studie
    Dr. Frithiof Svenson, Prof. Dr. Markus Launer

  • 13:40-14:00 Uhr: Presentation
    Hybride Hochschulausbildung als erfolgreiches Sales Enablement Training
    Prof. Dr. Ludger Schneider-Störmann, Prof. Dr. Thorsten Döhring, Prof. Dr. Sylvana Krauße

  • 14:00-14:15 Uhr: Kaffee-Pause

Plenum (14:15-16:30 Uhr)

  • 14:15-14:35 Uhr: Presentation
    Human Capital, Network Capital, and Systems Capital: The Three Pillars of Sales Enablement Strategy
    Dr. Melanie Bowen, Prof. Deva Rangarajan Ph.D., Timo Kaski Ph.D.

  • 14:35-14:55 Uhr: Presentation
    Sales Enablement: Early Conceptualization and Empirical Encounters
    Prof. Robert Peterson Ph.D.

  • 14:55-15:10 Uhr: Kaffee-Pause

  • 15:10-15:50 Uhr: Key Note
    Sales Enablement: How To Engage, Equip, and Empower A World-Class Sales Force
    Dipl. Oec. Tamara Schenk, Sales Enablement Leader; International Keynote Speaker; Strategic Advisor; Author
  • 15:50-16:20 Uhr: Podiumsdiskussion
    Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Dr. Matthias Huckemann, Dipl.-Oec. Tamara Schenk, Dipl.-Ing. Orhan Dayioglu
  • 16:20-16:30 Uhr: Conference Wrap Up & Good Bye
    Prof. Dr. Jobst Görne, Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Prof. Dr. Jörg Westphal

Maximilian Bäurle: B. Eng., Hochschule Aalen

Dr. Melanie Bowen: Universität Gießen

Prof. Dr. Silvia Boßow-Thies: Professorin, FOM Hochschule

Dipl.-Ing. Orhan Dayioglu: Director Strategic Alliences, Showpad

Prof. Dr. Thorsten Döhring: Professor, Aschaffenburg University of Applied Sciences

Annabelle Förster M.A.: Consultant, Edler & Stiegler

Prof. Dr. Oliver Gansser: Professor, FOM Hochschule; stellv. wiss. Direktor ifes Institut für Empirie & Statistik

Dipl.-Kfm. Carsten Giebe: Doktorand, Szent István University, Kaposvár; Associate Researcher, Deutscher Bundesverband Coaching e. V.

Prof. Dr. Jobst Görne: Professor, Hochschule Aalen; Bordmember, GSSI

Jan Philipp Graesch M.Sc.: Doktorand, Hamburg School of Business Administration

Prof. Sandra Gronover, Ph.D.: Professor of International Marketing and Sales Management, Faculty of Business Administration, University of Applied Sciences Landshut

Martin Haupt M.A. M.Sc.: Doktorand, Technische Hochschule Mittelhessen, Gießen

Prof. Dr. Susanne Hensel-Börner: Professorin, Hamburg School of Business Administration

Prof. Dr. Jörg Henseler: Professor and Chair of Product-Market Relations, University of Twente

Prof. Dr. Thomas Heupel: Pro-Rektor Forschung, FOM Hochschule

Dr. Matthias Huckemann: Geschäftsführer, Mercuri International

Timo Kaski Ph.D.: Head of R&D, Haaga-Helia University of Applied Sciences

Svenja Köster MBA: Doktorandin, Northumbria University, Newcastle, Vereinigtes Königreich

Prof. Dr. Sylvana Krauße: Professorin, Aschaffenburg University of Applied Sciences

Prof. Dr. Bianca Krol: Professorin, FOM Hochschule; wiss. Direktorin ifes Institut für Empirie & Statistik

Prof. Dr. Markus Launer: Professor für ABWL und Dienstleistungsmanagement, Fakultät Handel und Soziale Arbeit, Ostfalia Hochschule

Dipl.-Kfm. Richard Lothholz: VP Global Sales AM AFTM; Product Lead, BLS

Prof. Dr. Klaus Mühlbäck: Professor and Program Director of the M.A. study program in Strategic Marketing Managementat, International School of Management (ISM)

Prof. Dr. Heike Papenhoff: Professorin, FOM Hochschule

Prof. Robert Peterson Ph.D.: Dean's Distinguished Professor of Sales Dept. of Marketing, Northern Illinois University

Prof. Dr. Enrico Purle: Professor für BWL - International Business, Industriegütermarketing und -vertrieb, DHBW Mosbach, Campus Bad Mergentheim; Sprecher des Arbeitskreises B2B-Marketing / Vertrieb der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM)

Prof. Deva Rangarajan Ph.D.: Associate Professor of Marketing Miller College of Business, Ball State University

Dominik Rode MBA: Doktorand, Universidad Católica San Antonio de Murcia

Enrico Rosenow M.A.: Vodafone Group Services GmbH

Marcel Rosenow M.A.: University of Applied Sciences Europe

Pacal Ruhland M.A.: Doktorand, Universidad Católica San Antonio de Murcia

Dipl.-Oec. Tamara Schenk: Sales Enablement Leader; International Keynote Speaker; Strategic Advisor; Author

Prof. Dr. Inga Schmidt-Ross: Professorin für Marketing und Sales, Hamburg School of Business Administration

Prof. Dr. Christian Schmitz: Univ.-Prof. Sales Management Department, Ruhr-Universität Bochum

Sandra Schneider M.Sc.: Doktorandin, Szent István University, Kaposvár

Prof. Dr. Ludger Schneider-Störmann: Professor, Aschaffenburg University of Applied Sciences

Dr. Carsten Schultz: Akademischer Rat, Fernuniversität Hagen

Rico Schwarzkopf Ph.D.: B2B Sales Expert

Prof. Dr. Marco Schwenke: Professor für Quantitative Methoden, Marketing und Vertrieb in der Immobilienwirtschaft, EBZ Business School

Dr. Frithiof Svenson: Postdoc, Fakultät Handel und Soziale Arbeit, Ostfalia Hochschule

Prof. Dr. Jörg Westphal: Professor, FOM Hochschule; Wiss. Leiter KCMS KompentenzCentrum Marketing & Sales Management

Wolfram Zeitler B.A.: Head of Key Account Management, Würth Industrie Service GmbH & Co. KG

Co-Chairs

Prof. Dr. Jörg Westphal

Prof. Dr. Jörg Westphal ist seit 2011 hauptberuflich Lehrender der FOM Hochschule in Mannheim, 2011 wurde er zum Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere marktorientierte Unternehmensführung berufen. Professor Westphal studierte an der Universität Hamburg Betriebswirtschaftslehre und promovierte an der Helmut-Schmidt-Universität der Bundeswehr in Hamburg zum Thema "Vertikale Wettbewerbsstrategien". Nach seiner Promotion bekleidete Professor Westphal Führungspositionen in der Industrie und Top-Management-Beratung, zuletzt als Partner einer KPMG-Tochtergesellschaft. Parallel zu seiner Tätigkeit als Professor ist er Inhaber der auf Vertrieb und Kundenorientierung spezialisierten Unternehmensberatung Dr. Westphal & Associates. Seine Interessensschwerpunkte im Sales Management sind u. a. die Identifikation der Sales Management Excellence-DNA sowie die wertschöpfende Vertriebsqualifizierung.

Kontakt: joerg.westphal@fom.de

Prof. Dr.-Ing. Jobst Görne

Prof. Dr.-Ing. Jobst Görne von der Hochschule Aalen studierte Maschinenbau an der RWTH Aachen und promovierte dort im Bereich Fertigungstechnik. In seiner Industrielaufbahn war er für den internationalen Vertrieb im Werkzeug- und Maschinenbau sowie in der Automobilindustrie verantwortlich. Im Jahr 2001 folgte er einem Ruf an die Hochschule Aalen in den Studiengang „Internationaler Technischer Vertrieb“, wo er technische und kaufmännische Fächer lehrt, u. a. den Technischen Vertrieb im Bachelor und das Vertriebsmanagement im Master.

Professor Görne bekleidete in der Fakultät das Amt des Dekans und Studiendekans für mehrere Jahre. Er war für die Kontakte zu ausländischen Universitäten zuständig und schloss sich im Jahr 2010 dem Global Sales Science Institute, GSSI, an, in dem er zwei Jahre die Funktion des Chairs innehielt. Weiterhin zählt er zu den Gründungsmitgliedern der Academic Association of Sales Engineering, AASE, einem europäischen Zusammenschluss der Professoren, die technischen Vertrieb lehren.

Kontakt: jobst.goerne@gssi.world

Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz

Prof. Dr. Christian Schmitz ist Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement und Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department (SMD) der Ruhr-Universität Bochum. Seine akademische Laufbahn startete an der Universität St. Gallen. Für seine Forschung erhielt Prof. Schmitz verschiedenen nationale und internationale Preise. Heute gilt Prof. Schmitz als Experte für Vertriebsmanagement, -organisation und -vergütung, insb. in Business-to-Business Märkten. Im Jahr 2018 wurde er für sein Engagement in der Lehre von der UNICUM-Stiftung in Deutschland bundesweit als „Professor des Jahres 2018/2019“ ausgezeichnet.

Kontakt: Christian.Schmitz@ruhr-uni-bochum.de

Ausrichter

Mit 57.000 Studierenden ist die FOM die größte private Hochschule Deutschlands. Sie bietet Berufstätigen und Auszubildenden an Hochschulzentren in 33 Städten Deutschlands und in Wien die Möglichkeit, berufsbegleitend praxisorientierte Bachelor- und Masterstudiengänge aus den Bereichen Wirtschaftswissenschaften, Gesundheit & Soziales, IT-Management sowie Ingenieurwesen zu absolvieren. Die Studienabschlüsse sind staatlich und international anerkannt. Die FOM wurde auf Initiative der gemeinnützigen Stiftung BildungsCentrum der Wirtschaft mit Sitz in Essen gegründet. Die Hochschule ist vom Wissenschaftsrat akkreditiert und hat von der FIBAA Anfang 2012 das Gütesiegel der Systemakkreditierung verliehen bekommen – als erste private Hochschule Deutschlands.

Programmkomitee

Prof. Dr. Wolf Hiemeyer

Dr. Wolf Hiemeyer

Nach Abschluss des Studiums zum Diplom-Ingenieur (FH) und Diplom-Wirtschafts-Ingenieur (FH) war Prof. Dr. Wolf Hiemeyer über 17 Jahre in verschiedenen Positionen bei einem global agierenden Konzern tätig – u.a. als Verkaufsberater, Produktmanager und Leiter des Produktmanagements. 1993 wechselte er in die Konzernzentrale, um für eine Business Unit sowohl die Forschung als auch den weltweiten Vertrieb zu leiten. Drei Jahre später wurde ihm die Geschäftsführung für die Vertriebsorganisationen in Schweden und Dänemark übertragen, 1999 ging er als Geschäftsführer nach Japan. Zwei Jahre später kehrte Prof.  Wolf Hiemeyer in die deutsche Organisation zurück, um als Geschäftsführungsmitglied die Funktionseinheiten Marketingmanagement und Key Account Management zu leiten.  

Von 2006 bis 2011 arbeitete er als Unternehmensberater im Bereich Merger & Acquisition (v. a. bei KMU). Parallel absolvierte er ein berufsbegleitendes MBA-Studium und führte als Dozent an der Hochschule München Vorlesungen im Master- und Bachelorstudiengang mit Schwerpunkt „B2B Marketing and Sales Management“ durch. Seine Promotion schloss er an der Hochschule München und in Kooperation mit der University of South Wales im Jahr 2015 ab. Thema der Dissertation: “Design of an Integrated Marketing and Sales Approach for the B2B Industry – Using an Integration Model”. Seit Frühjahr 2016 lehrt Prof. Wolf Hiemeyer an der FOM Hochschule in München.

Prof. Dr. Frank Tubbesing

Prof. Dr. Frank Tubbesing ist seit März 2017 als Dozent an der FOM Hochschule in Hannover tätig. Schwerpunktmäßig unterrichtet er in den Themenbereichen Marketing und Vertrieb. Seit 1999 ist er im Management mittelständischer Unternehmen tätig und hat umfangreiche Führungs-, Business Development- und Restrukturierungserfahrung. Auslandserfahrungen sammelte er in den USA, Indonesien und Saudi Arabien, wo er als Managing Director ein Stahlbauunternehmen restrukturierte. Dr. Tubbesing hat mehrere Unternehmen nachhaltig neu ausgerichtet.

Seine berufliche Laufbahn begann er als Werkzeugmechaniker. Nach dem Abitur studierte er Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Marketing an der Hochschule Rosenheim und schrieb seine Diplomarbeit in Zusammenarbeit mit einem Direktvertriebsunternehmen. 2011 hat Dr. Tubbesing an der Mendel-Universität promoviert. Seit 2013 ist Prof. Dr. Frank Tubbesing unter anderem Inhaber einer Unternehmensberatung mit dem Schwerpunkt Vertrieb. 

Nachbericht zur Konferenz: „Dem Fundament des Vertriebserfolgs auf der Spur: Erkenntnisreiche virtuelle Konferenz der FOM Hochschule mit über 100 internationalen Teilnehmenden aus Wissenschaft und Praxis“

supported by

Ansprechpartnerinnen & -partner

Jörg Westphal
Prof. Dr.
Jörg Westphal
Organisation

Der Hashtag zur Konferenz lautet:

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Das vollständige Programm finden Sie » hier.