Integration von Marketing und Vertrieb

Die einen arbeiten strategisch und orientieren sich eher an langfristigen Zielen, die anderen schauen auf Quartals- bzw. Umsatzzahlen und damit auf deutlich kurzfristigere Ergebnisse. Dennoch müssen die Bereiche Marketing und Vertrieb im Sinne des Unternehmenserfolgs eng zusammenarbeiten. Prof. Dr. Wolf-Dieter Hiemeyer, Dozent für Marketing an der FOM Hochschule in München, hat ein Modell entwickelt, mit dem die integrierte Zusammenarbeit beider Disziplinen deutlich verbessert und Reibungsverluste vermieden werden können. Das passende Buch ist jetzt in der FOM Edition im Springer Gabler Verlag erschienen.

Seit seiner Promotion 2012 beschäftigt sich Prof. Hiemeyer bereits mit der Frage, wie die Arbeit an der Schnittstelle von Marketing und Vertrieb optimiert werden kann. „Auf Basis eines mehrjährigen empirischen Forschungsprojekts mit zahlreichen Unternehmen der B2B-Industrie habe ich ein Diagnose-Tool erarbeitet, von dem entsprechende Handlungsempfehlungen abgeleitet werden können. Darüber hinaus habe ich das Thema auch in meine Lehre integriert“, so der Dozent.

Sein ehemaliger Student Dominik Stumpp, der aufgrund seiner Berufstätigkeit selbst über umfangreiche Erfahrung in Marketing und Vertrieb verfügt, griff das Thema im Studiengang Marketing & Communication  erneut auf: Im Rahmen seiner Master-Thesis führte er weitergehende Forschungsstudien auf Basis der bereits vorhandenen Erkenntnisse durch. Das jetzt erschienene Buch mit dem Titel „Integration von Marketing und Vertrieb“ haben beide Wissenschaftler gemeinsam herausgegeben.

Darin erläutern sie den funktionalen Konflikt an der Schnittstelle von Marketing und Vertrieb und beleuchten dessen Facetten und Einflussgrößen. Zur Verbesserung der Zusammenarbeit beider Disziplinen wird ein Integrationsmodell herangezogen, mit dem Unternehmen zunächst die Ausprägung der eigenen Marketing-Vertriebs-Schnittstelle messen und die funktionsübergreifende Zusammenarbeit in einem Portfolio visualisieren können. Prof. Hiemeyer: „Mit Hilfe der darauf basierenden Handlungsempfehlungen können Unternehmen dann schrittweise die höchste Stufe der Zusammenarbeit, die M&V-Integration, erreichen.“